O Desafio Do Olho no Olho Nos Outros Mercados

Já faz tempo que o governo brasileiro, através do programa SOFTEX, vem desenvolvendo ações promocionais para exportação de soluções de TI para outros mercados. Durante este tempo, o programa evoluiu, e atualmente compreende bem mais que meramente atividades promocionais. O programa desenvolveu diversos projetos com caráter estruturante, e todos vitais para que as empresas brasileiras possam ser competitivas.

Dentre estes projetos estruturantes, vale destacar alguns. O primeiro,  um projeto de melhoria de qualidade de produção, o MPS.BR, tem como objetivo ajudar as empresas se preparem para os níveis de exigência das empresas internacionais atingindo um nível de qualidade suficiente para competir internacionalmente.

Outro projeto bastante relevante foram os cursos de como escrever um plano de negócios para que o mesmo sirva de norte para as empresas entenderem onde estão as suas virtudes e onde estão as fraquezas, nas quais devem investir para a sua melhoria. Somente através de processos estruturados, metas, indicadores e diagnósticos, é que se consegue progredir de forma perene no mercado.

Na atividade promocional, destaca-se o PSI, Programa Setorial Integrado, que aborda a questão de maneira vertical, ou seja, agrupa as empresas em verticais de atuação, e através de uma coordenadoria centralizada, estabelece um plano estratégico e seleciona prioritariamente  os mercados alvo. A abordagem vertical é fundamental num mundo cada vez mais especializado e competitivo.

Nestes planos estratégicos dessas verticais, que compreendem diversas atividades: políticas, estruturantes e promocionais, está a seleção e participação em eventos corporativos, para desta forma poder estabelecer contato direto com potenciais clientes.

Entretanto, a expectativa principal para a participação nestes eventos, é a possibilidade de geração de negócios. E para tal, é fundamental que o trabalho antecipado seja bem planejado e executado.

O sucesso de uma participação em um evento, e em especial internacional, esta´no seu planejamento e execução das atividades prévias. O evento em si, é a conjugação de todos os fatores pré-evento corretamente executados dentro dos prazos previamente determinados.

Mas, em geral, na realidade, não é isto que acontece. Via de regra, a maioria não se prepara adequadamente para capitlkzar o máximo do potencial que o evento tem para oferecer. Isto é decorrente de ´varios fatores, mas principalmente de um DNA cultural, contaminado ao longo da nossa história, da “bactéria da informalidade”.

A alta capacidade criativa do brasileiro, lhe proporciona uma segurança de que, independente do fato de ter ou não planejamento, na hora ele irá conseguir resolver tudo a contento. Isto é uma falácia. Especialmente em mercados desenvolvidos e altamente competitivos. Estes mercados são desenvolvidos justamente pela alta capacidade de planejamento que possuem e praticam.

Traduzindo isto para participação em eventos, as empresas brasileiras precisam efetivamente seguir uma “cartilha” de planejamento, para que possam realmente obter resultados tangíveis e duradouros.

Para isto é importante entender bem quem são os públicos alvo e confirmar que estão aderentes ao perfil que a empresa quere e pode atender. Também é vital escolher as melhores ferramentas e iinguagens de comunicação, para que durante o evento, a mensagem que se deseja enviar aos participantes, seja realmente compreendida e absorvida.

Cada perfil de público alvo tem as suas características próprias de “consumo” e “identificação” de provedores de soluções. Isto sempre está associada as formas de comunicação e linguagens percebidas. Se esta dimensão não estiver aderente, não exisitirá continuidade.

Portanto, antes mesmo de pensar como irá tratar a forma de comunicação, é imperativo conhecer o perfil detalhado do seu público alvo. Este é o principal fator para que o “olho no olho no mercado” seja uma visão compartilhada entre seus interlocutores, e o primeiro passo para buscar o desenvolvimento de um relacionamento comercial.

Em outro artigo,  abordarei a questão de como que as empresas devem calibrar o seu  “olho no olho” para serem mais eficazes na proposta de penetração de novos mercados.